Xem mẫu
- H C VI N CÁN B QU N LÝ & XÂY D NG
ðÔ TH
K NĂNG ÑAØM PHAÙN-THƯƠNG
LƯ NG TRONG HO T ð NG
DOANH NGHI P
Taøi lieäu löu haønh noäi boä dành cho H c viên l p CEO c a
T p ñoàn d u khí Vi t Nam
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 1
- • Hoï vaø teân: LÖU TRÖÔØNG VAÊN
• Naêm sinh: 1965
• Giaùo duïc:
Toát nghieäp Kyõ sö xaây döïng, Ñaïi hoïc Baùch Khoa, 1991.
Toát nghieäp chöông trình ñaøo taïo kinh teá Fulbright (FETP) “Kinh
teá hoïc öùng duïng cho phaân tích chính saùch”, 1998.
Toát nghieäp Master of Engineering in Construction Management,
Asian Institute of Technology (AIT), Thailand, 2002.
Ti n s chuyeân ngaønh K thu t & Qu n lý xây d ng taïi
Pukyong National University (PKNU),Busan, Korea, 2-2009
• Cơ quan công tác hi n nay: B môn K thu t và Qu n lý xây d ng
• Lónh vöïc nghieân cöùu: Quaûn lyù döï aùn, Phaân tích & th m ñ nh ñaàu
tö XD - baát ñoäng saûn, Qu n lý r i ro, Kinh teá xaây döïng
• Email: ltvan@hcmut.edu.vn or luutruongvan@yahoo.com
• Website: http://sites.google.com/site/luutruongvan/
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 2
- KHÁI NI M ðÀM PHÁN
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 3
- Khaùi nieäm: Ñaøm phaùn ñöôïc xem nhö laø ngheä
thuaät cuûa vieäc ñaït ñeán hieåu bieát chung thoâng
qua söï maëc caû treân nhöõng yeáu toá caàn thieát cuûa
hôïp ñoàng nhö laø caùc ñaëc ñieåm kyõ thuaät, giaù caû,
thôøi gian thi coâng…v.v
Ñaøm phaùn xuaát hieän khi hai beân vôùi caùc quan
ñieåm vaø muïc tieâu khaùc nhau tìm kieám moät thoûa
thuaän haøi loøng laãn nhau
Ñaøm phaùn laø moät quaù trình giao tieáp trong ñoù
ngöôøi ta muoán ñieàu hoøa lôïi ích giöõa hai beân
thoâng qua thaûo luaän maø ñi tôùi yù kieán thoáng nhaát
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 4
- KHÁI NI M ÑAØM PHAÙN
Quaù trình ñaøm phaùn bao goàm:
• Trình baøy laäp tröôøng cuûa moãi beân
• Phaân tích vaø ñaùnh giaù laäp tröôøng cuûa beân kia
• Moãi beân coá gaéng töï hieäu chænh laäp tröôøng
cuûa beân mình caøng theo quan ñieåm cuûa beân
kia (hieåu theo nghóa heïp laø nhöôïng boä beân
kia) Ñieàu naøy noùi deå nhöng khoù laøm!
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 5
- CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN
a. Boái caûnh cuûa ñoái taùc: bao goàm:
• Tình hình kinh teá cuûa ñoái taùc, nhö khaû naêng taøi chính.
• Caùc moái quan heä trong kinh doanh, ñieåm maïnh, ñieåm
yeáu cuûa hoï.
• Tình traïng phaùp lyù cuûa hoï: Coù tö caùch phaùp nhaân
khoâng, coù coù vöôùng maéc vaøo vuï aùn naøo khoâng, coù bò
tranh chaáp vôùi ai khoâng..
• Yeâu caàu cuûa hoï trong cuoäc ñàm phán laø gì, yeâu caàu
naøo laø öu tieân haøng ñaàu cuûa hoï: giaù caû, chaát löôïng hay
thôøi haïn mua baùn…
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 6
- CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN
b. Thôøi gian: Caàn tìm hieåu veà “ñieåm cheát” cuûa
ñoái taùc, töùc laø khi naøo thì hoï caàn keát thuùc cuoäc
ñàm phán, khi naøo thì hoï caàn phaûi quyeát ñònh
xong vaán ñeà mua baùn.
– Chuù yù: Nguyeân taéc chung trong ñàm phán laø caàn
tìm hieåu boái caûnh vaø thôøi gian cuûa ñoái taùc caøng kyõ
caøng toát, nhöng caàn giaáu kín boái caûnh vaø thôøi gian
cuûa mình.
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 7
- CAÙC YEÁU TOÁ AÛNH HÖÔÛNG TÔÙI ÑAØM PHAÙN
c. Quyeàn löïc: Laø söùc maïnh cuûa nhaø thöông thuyeát trong
ñàm phán vôùi ñoái taùc. Quyeàn löïc trong ñàm phán cuûa
beân naøy ñoái vôùi beân kia ñöôïc taïo bôûi 2 yeáu toá:
• Quyeàn löïc tieàm aån: laø quy n l c ñöôïc taïo bôûi taøi
naêng uy tín cuûa nhaø thöông thuyeát theå hieän ôû khaû
naêng giao tieáp, kyõ naêng xöû lyù tình huoáng, trình ñoä
chuyeân moân, vieäc naém roõ thò tröôøng mua baùn.
• Quyeàn löïc thöïc teá: laø quy n l c ñöôïc taïo bôûi uy tín
ñoái vôùi khaùch haøng, tính trung thöïc trong kinh doanh,
saûn phaåm chaát löôïng cao cuøng nhöõng moái quan heä
maïnh chi phoái trong kinh doanh.
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 8
- CAÙC THAØNH PHAÀN CUÛA CUOÄC ÑAØM PHAÙN
• Söï hôïp taùc: tìm kieám giaûi phaùp win-win; ñaøm phaùn
khoâng phaûi laø moät tieán trình caïnh tranh
• Moät ñieàu gì ñoù cho moïi ngöôøi: moãi beân phaûi chuaån bò
saún saøng nhöôïng boä ñeå beân kia nhaän ñöôïc moät caùi gì
ñoù.
• Caùc moái quan taâm chung: Ñaøm phaùn ñòi hoûi hai beân
phaûi cuøng tìm kieám caùc moái quan taâm chung
• Moät söï tieán trieån cuûa haønh vi: Moãi beân neân caûm thaáy
raèng söï nhöôïng boä maø hoï ñang ñaùnh ñoåi laø caân baèng
xaáp xæ vôùi lôïi ích maø hoï ñaït ñöôïc, khoâng phaûi nhöôïng
boä laø maát maùt. Nhöôïng boä laø vì lôïi ích cuûa hai beân.
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 9
- Các hình th c & phương pháp
ñàm phán
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 10
- Các phương pháp ñàm phán
V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c
ð i tác Bè b n ð ch th Ngư i c ng tác
Giành ñư c th ng Gi i quy t công vi c
M c tiêu ð t ñư c th a thu n
l i hi u qu
Phân tích công vi c và
Như ng b ñ tăng Yêu c u bên kia
Như ng b quan h ñ trao ñ i
ti n quan h như ng b
như ng b
S tín nhi m không
M c ñ tín Không tín nhi m
Tín nhi m ñ i tác liên quan ñ n ñàm
nhi m ñ i tác
phán
Tr ng ñi m ñ t l i
Gi v ng l p
L p trư ng D thay ñ i l p trư ng ích ch không l p
trư ng
trư ng
Cùng tìm ki m l i ích
Cách làm ð xu t ki n ngh Uy hi p bên kia chung
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 11
- Các phương pháp ñàm phán
V nñ ðàm phán m m ðàm phán c ng ðàm phán nguyên t c
ði u ki n ñ Ch u th a thu n khi
Như ng b ñ ñ t
th a ñ t ñư c cái C 2 bên cùng có l i
ñư c th a thu n
thu n mu n có
Tìm ra phương án ñ i Tìm ra phương án V ch ra nhi u phương
Phương án tác có th ch p mà mình ch p án
thu n thu n cho 2 bên l a ch n
Kiên trì mu n ñ t Kiên trì tiêu chu n
Kiên trì gi v ng
Kiên trì ñư c th a khách
l p trư ng
thu n quan
Căn c vào tiêu chu n
H t s c tránh tính Thi ñua s c m nh ý khách quan ñ ñ t
Bi u hi n
nóng n y chí gi a ñôi bên ñư c
th a thu n
Tăng s c ép khi n
Khu t ph c trư c s c Khu t ph c nguyên t c
bên kia khu t
K t qu ép c a ch không khu t
ph c ho c ñ
ñ i tác ph c s c ép
v
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 12
- Các hình th c ñàm phán
• ðàm phán b ng văn b n,
• ðàm phán b ng g p m t và
• ðàm phán qua ñi n tho i
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 13
- Các hình th c ñàm phán: ðàm phán b ng văn b n
Các d ng ñàm phán b ng văn b n thư ng th y
trong ho t ñ ng kinh doanh là:
• H i giá: Do ngư i mua ñưa ra và không
ràng bu c ngư i h i ph i mua
• Chào hàng
– Chào hàng c ñ nh: Ngư i chào hàng b ràng
bu c v i chào hàng c a mình trong th i h n
hi u l c c a chào hàng
– Chào hàng t do: Ngư i chào hàng không b
ràng bu c v i chào hàng c a mình
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 14
- Các hình th c ñàm phán: ðàm phán b ng g p m t
Nh ng n i dung c n chú ý khi ñàm phán b ng g p m t:
• B t tay
– C n tránh: ñeo găng tay, bóp quá m nh, c m tay h h ng, l c
quá m nh, gi quá lâu.
– M t nhìn th ng, t p trung, nét m t vui v
• Khi trao danh thi p c n:
– ðưa m t có ch d ñ c
– ðưa b ng hai tay
– V a ñưa v a t gi i thi u h tên mình
– Trao cho t t c nh ng ngư i có m t
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 15
- Các hình th c ñàm phán: ðàm phán b ng g p m t
Nh ng n i dung c n chú ý khi ñàm phán b ng g p
m t:
• Khi nh n danh thi p c n:
– Nh n b ng 2 tay v i thái ñ trân tr ng
– C g ng nh tên và ch c v c a ngư i trao r i m i
c t ñi
– Trao danh thi p c a mình. N u không có thì ph i xin
l i, h n l n sau
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 16
- Các hình th c ñàm phán: ðàm phán b ng ñi n tho i
Nh ng n i dung c n chú ý khi ñàm phán b ng g p
m t:
• ði n tho i:
– Ngư i g i t gi i thi u mình là ai? ñâu? Lý do g i?
– Ngư i nh n th hi n s s n lòng nghe
– Hãy m m cư i khi nói chuy n ñi n tho i
– Khi c n gi máy, hãy ch ng t mình v n ñang c m
máy. N u c n gi quá lâu thì hãy yêu c u ngư i g i
xem mình có th g i l i cho h không?
– S n sàng ghi chép khi ñi n tho i
– ð ngư i g i k t thúc cu c nói chuy n
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 17
- CHUAÅN BÒ CHO MOÄT CUOÄC ÑAØM
PHAÙN
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 18
- 1. Chuaån bò
A. Phaân tích cô hoäi thöông löôïng (S,W, O, T).
– Phaân tích baûn thaân:
– Phaân tích ñoái taùc:
• M c tiêu, lĩnh v c ho t ñ ng và nh ng kh năng
• T ch c nhân s : Tìm hi u quy n h n bên kia, ai là ngư i
có quy n quy t ñ nh
• L ch làm vi c: N u n m ñư c l ch làm vi c c a bên kia,
có th s d ng y u t th i gian ñ gây s c ép
• Xác ñ nh nhu c u, mong mu n c a ñ i tác. Sơ b ñ nh
d ng ñ i tác
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 19
- 1. Chuaån bò
A. Phaân tích cô hoäi ñàm phán (S,W, O, T).
– Sau ñoù so saùnh ruùt ra S,W.
– Phaân tích tình hình trong ñoù dieãn ra cuoäc ñàm phán
ñeå phaùt hieän O, T
Biên so n & gi ng: TS. Lưu Trư ng Văn 20
nguon tai.lieu . vn
