Xem mẫu
- BÀI 3
CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
1
- Nôi dung chuân bị đam phan KD
̣ ̉ ̀ ́
1. Chuân bị chung cho cac cuôc
̉ ́ ̣
̀
đam phan ́
2. Chuân bị riêng cho từng cuôc
̉ ̣
̀
đam phan ́
2
- 1. Chuân bị chung cho cac cuôc
̉ ́ ̣
̀ ́
đam phan kinh doanh
• Về ngôn ngữ :
.Đôi với cuôc đam phan trong nước cân thông thao
́ ̣ ̀ ́ ̀ ̣
tiêng quôc ngữ( tiêng mẹ đe)
́ ́ ́ ̉
.Đôi với cuôc đam phan quôc tế cân năm vững và
́ ̣ ̀ ́ ́ ̀ ́
sử dung thanh thao ngoai ngữ
̣ ̀ ̣ ̣
.Nêu sử dung phiên dich thì cân :Noi sơ trước chủ
́ ̣ ̣ ̀ ́
đề cho phiên dich; Noi rõ và châm ;Tranh dung từ
̣ ́ ̣ ́ ̀
đia phương ;Tranh dung câu dai ,câu phủ đinh
̣ ́ ̀ ̀ ̣
̀ ̀ ́ ̣
hai lân; Cân xac đinh băng văn ban nôi dung đam ̀ ̉ ̣ ̀
́
phan ;Nghe phiên dich bao cao SAU ĐP ̣ ́ ́
3
- Chuân bị chung cho cac cuôc ĐP
̉ ́ ̣
́
(tiêp)
• Chuân bị về thông tin gôm :
̉ ̀
.Thông tin về hang hoa
̀ ́
.Thông tin về thị trường
.Thông tin về đôi tac ́ ́
.Thông tin về ban thân̉
• Chuân bị về năng lực gôm:
̉ ̀
.Chuân bị về kiên thức
̉ ́
.Chuân bị về phâm chât tâm lý
̉ ̉ ́
.Chuân bị phương tiên kỹ thuât hỗ trợ
̉ ̣ ̣
.Có kỹ năng đam phan tôt
̀ ́ ́
4
- Chuân bị chung (tiêp)
̉ ́
• Chuân bị thời gian và đia điêm đam
̉ ̣ ̉ ̀
phan: ́
.Cac bên cân thông nhât với nhau lich lam
́ ̀ ́ ́ ̣ ̀
viêc và lâp luôn cả phương an dự phong
̣ ̣ ́ ̀
.Đia điêm đam phan phai đam bao tâm lý
̣ ̉ ̀ ́ ̉ ̉ ̉
thoai mai và tiên nghi cho cả hai bên
̉ ́ ̣
5
- 2.Chuân bị riêng cho từng cuôc
̉ ̣
ĐP
• ́ ̣
Xac đinh muc tiêu đam phan ̣ ̀ ́
• Thu thâp thông tin ̣
• Xac đinh phương an thay thế tôt nhât (BATNA)
́ ̣ ́ ́ ́
• ̀ ̉
Tim hiêu đôi tac đam phan ́ ́ ̀ ́
• ̀
Thanh lâp đoan đam phan ̣ ̀ ̀ ́
• Chuân bị kế hoach đam phan
̉ ̣ ̀ ́
• Chuân bị đia điêm đam phan
̉ ̣ ̉ ̀ ́
• Môt số chuân bị khac…
̣ ̉ ́
6
- • Người ĐP phải dành nhiều nỗ lực cho khâu
chuẩn bị
• Chuẩn bị là khâu thiết yếu để có thể ĐP
thành công
• Chuẩn bị tốt:
Hiểu được bản thân
Hiểu được đối tác
Có chiến lược, chiến thuật đúng đắn
Chủ động tấn công
7
- 2.1 Xác định mục tiêu
• Xác định nhu cầu:
Không mất định hướng trong quá trình ĐP
Linh hoạt hơn trong việc tìm ra giải pháp thoả
mãn nhu cầu
• Xác định phạm vi ĐP:
Phân loại mong muốn
Phạm vi cho các mong muốn:
Thiết yếu
Quan trọng
Có thì tốt 8
- 2.2Thu thập thông tin
Mục tiêu:
– Đánh giá tính khả thi của các yêu cầu và điều chỉnh
mục tiêu (nếu có)
– Lựa chọn một hoặc một vài đối tác để đàm phán
– Xác định các phương án khác nhau có thể thoả mãn
nhu cầu
Nguồn thông tin:
– Thông tin trên các phương tiện thông tin đại chúng
– Thông tin từ các nhà cung cấp hoặc các trung gian
môi giới
– Kinh nghiệm của bạn hàng, đồng nghiệp, nhân
viên…
9
- 2.3 Xác định phương án thay thế tốt
nhất
(BATNA)
Khái niệm:
Phương án thay thế tốt nhất cho một cuộc
đàm phán (Best Alternative To a Negotiated
Agreement - BATNA) là giải pháp thoả mãn
nhu cầu tốt nhất mà một bên đàm phán có
thể có được dù không tham gia cuộc đàm
phán đó
10
- 2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)
Ý nghĩa của BATNA:
• Giúp nhà đàm phán tránh được những cuộc
đàm phán không cần thiết
• Giúp nhà đam phan tránh được những thoả
̀ ́
thuận bất lợi
• Là cơ sở để xác định giới hạn đàm phán
• Giúp nhà đàm phán có được những thoả
thuận có lợi hơn
11
- 2.3 Xác định phương án thay thế tốt nhất
(BATNA)
Các bước xác định BATNA:
• Nghĩ ra càng nhiều phương án thay thế
càng tốt
• Lựa chọn những phương án triển vọng
nhất và xác định mức độ khả thi của các
phương án này
• Đánh giá xem phương án thay thế nào là tốt
nhất dựa trên mức độ đáp ứng nhu cầu của
mỗi phương án
12
- 2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán
Thông tin về đối tác đàm phán
Đối tác là ai?
Những thế mạnh và điểm yếu của đối tác
Tình hình hiện tại của đối tác
Mục tiêu đàm phán của đối tác
Những áp lực mà đối tác có thể có khi tham gia ĐP
BATNA của đối tác
Đặc điểm đoàn đàm phán của đối tác
Đối tác đã biết gì về ta?
…
13
- 2.4 Tìm hiểu đối tác đàm phán
Các nguồn thông tin về đối tác
• Hỏi đối tác đàm phán
• Tìm hiểu các cuộc đàm phán tương tự của đối
tác trong quá khứ
• Tình hình hoạt động hiện tại của đối tác đàm
phán
• Những thông tin thị trường liên quan đến hoạt
động của đối tác…
14
- 2.5 Thành lập đoàn đàm phán
Đàm phán theo nhóm
• Lợi thế: có kiến thức rộng hơn, khả năng đa
dạng hơn, các thành viên có thể tư vấn, đóng
góp vào kết quả chung, các thành viên có thể
nhận những nhiệm vụ khác nhau và đóng các
vai trò khác nhau.
• Bất lợi: nhóm phối hợp không ăn ý, có mâu
thuẫn giữa các thành viên…
15
- 2.5 Thành lập đoàn đàm phán
Yêu cầu khi thành lập đoàn ĐP
• Nhóm phải đủ lớn nhưng không quá lớn
• Các thành viên trong nhóm cần có các kỹ
năng, khả năng và kinh nghiệm bổ sung cho
nhau
• Phải phân công rõ vai trò và nhiệm vụ của
từng thành viên
• Các thành viên phải có sự tin tưởng lẫn nhau
16
- 2.5 Thành lập đoàn đàm phán
Phân công trách nhiệm
Trưởng Các nhà
đoàn Trách nhiệm chuyên môn
của
các thành viên
Thư ký
17
- 2.5 Thành lập đoàn đàm phán
Nguyên tắc làm việc nhóm ĐP
• Mỗi lần chỉ 1 người phát biểu, các phát biểu
phải được chuẩn bị sẵn sàng, đợi đến khi lãnh
đạo ra dấu khi cần phát biểu
• Không bao giờ thể hiện sự bất đồng trước mặt
đối tác
• Khi có do dự, tạm ngừng cuộc đàm phán
• Tạo ra 1 cách trao đổi thông tin phi ngôn ngữ
giữa các thành viên trong đoàn
• Thông điệp của cả đoàn phải thống nhất trong
cả lời nói và hành động.
18
- 2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán
Chuẩn bị chương trình ĐP
• Là những nội dung mà các bên tham gia ĐP sẽ
tiến hành và thời gian cho mỗi nội dung
• Giúp các bên chủ động trong quá trình ĐP
• Giảm những phát sinh bất ngờ trong quá trình
ĐP
• Giúp ta phán đoán được phần nào mong muốn
của đối tác ĐP
• Nên chủ động soạn thảo chương trình rồi đề
nghị đối tác ĐP điều chỉnh, bổ sung
19
- 2.6 Chuẩn bị kế hoạch đàm phán
Chuẩn bị chiến lược, chiến thuật ĐP
• Chiến thuật là những cách thức mà nhà đàm
phán “đối đáp” với đối tác.
• Một chiến thuật thường liên quan đến bối cảnh
của từng cuộc đàm phán cụ thể. Không có
chiến thuật nào cho mọi cuộc đàm phán.
• Tất cả các chiến thuật phải phù hợp với chiến
lược.
20
nguon tai.lieu . vn
