1. Trang Chủ
  2. Quản trị kinh doanh
  3. Bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế: Chương 3 - TS. Đoàn Thị Hồng Vân

Bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế: Chương 3 - TS. Đoàn Thị Hồng Vân

Bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế: Chương 3 - Các kiểu đàm phán có nội dung giới thiệu tổng quát mô hình đàm phán, một số mô hình đàm phán điển hình, các kiểu đàm phán, đàm phán kiểu "nguyên tắc". Chương 3 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN • - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán • - Một số mô hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van 1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá t

Thể loại Tài liệu miễn phí Quản trị kinh doanh

Số trang 23

Ngày tạo 8/30/2018 4:09:02 AM +00:00

Loại tệp PPT

Kích thước 0.40 M

Tên tệp

Tải Bài giảng đàm phán trong kinh doanh quốc tế: Chươn... (.pdf)

Xem mẫu

  1. Chương 3 CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN • - Dẫn nhập • - Giới thiệu tổng quát về mô hình đàm phán • - Một số mô hình đàm phán điển hình • - Các kiểu đàm phán • - Đàm phán kiểu “Nguyên tắc”. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  2. 1. Dẫn nhập Đàm phán là khoa học, đồng thời là nghệ thuật, cùng với quá trình phát triển của nhân loại đã hình thành nhiều mô hình đàm phán, có thể kể ra một số mô hình điển hình, như các mô hình của Walton và Mc Kersie, Sawyer và Geutskow, Lax và Sebenus, Fisher và Ury, Bartes và mô hình PIN (xem chi tiết sách Đàm phán trong kinh doanh quốc tế tr. 90 -97). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  3. 1. Dẫn nhập Với những phong cách tiếp cận vấn đề khác nhau, lựa chọn các mô hình, trong thực tế sẽ tạo nên những kiểu đàm phán khác nhau . Có vô số kiểu đàm phán, trong bài học này chúng ta sẽ tập trung nghiên cứu một số kiểu đàm phán cơ bản trong kinh doanh. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  4. 1. Dẫn nhập • Theo Roger Fisher và William Ury có thể chia đàm phán làm 2 kiểu chính: • Đàm phán theo kiểu “mặc cả lập trường” (Positional bargaining), gồm có: • - Đàm phán kiểu Mềm (Soft negotiation). • - Đàm phán kiểu Cứng (Hard negotiation). • Đàm phán theo nguyên tắc hay còn gọi là đàm phán theo nội dung (principled negotiation or negotiation on the merits). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  5. 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Đàm phán theo kiểu Mềm còn gọi là đàm phán kiểu Hữu nghị, trong đó người đàm phán cố gắng tránh xung đột, dễ dàng chịu nhượng bộ, nhằm đạt được thoả thuận và giữ gìn mối quan hệ giữa đôi bên. Họ đặt mục đích phải đat được thoả thuận lên hàng đầu, chứ không nhấn mạnh phải chiếm ưu thế. Người đàm phán theo kiểu Mềm không coi đối phương là địch thủ, mà luôn xem họ như bạn bè, thân hữu; trong đàm phán chỉ cố gắng xây dựng và gìn giữ mối quan hệ, ký hco được hợp đồng, còn hiệu quả kinh tế không được xem trọng. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  6. 2. Đàm phán kiểu mềm (Soft negotiation): Vì vậy, trong kiểu đàm phán này thường diễn ra các bước: đưa ra đề nghị, tin cậy đối tác, chịu nhượng bộ, giữ gìn mối quan hệ thân thiết, hết sức tránh đối lập, nhằm đạt cho được thoả thuận (thậm chí co khi phải khuất phục đối phương, chấp nhận những thoả thuận bất lợi cho mình). NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  7. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): • Đàm phán theo kiểu Cứng còn gọi là đàm phán kiểu Lập trường điển hình trong đó người đàm phán đưa ra lập trường hết sức cứng rắn, rồi tìm mọi cách bảo vệ lập trường của mình, lo sao đè bẹp cho được đối phương. • Trong kiểu đàm phán này, người đàm phán cố gắng bảo vệ bằng được lập trường đưa ra, cương quyết không chịu nhượng bộ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  8. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Trong thực tế, nếu người đàm phán theo kiểu Cứng gặp đối tác yếu, thì cuộc đàm phán diễn ra nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế (kể cả gian kế) áo đảo đối phương, dồn mọi bất lợi cho đối tác, giành mọi thuận lợi về mình. Sau này nếu đối tác không có khả năng thực hiện, thì hợp đồng cũng sẽ bị đổ bể. Nếu hai bên đàm phán cùng chọn đàm phán theo kiểu Cứng, thì cuộc đàm phán diễn ra căng thẳng, kéo dài, có thể đổ vỡ giữa chừng, hợp đồng không ký được, quan hệ hợp tác tan vỡ. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  9. 3. Đàm phán kiểu cứng (Hard negotiation): Vì vậy, người đàm phán theo kiểu Cứng, nếu có thu được thằng lợi thì chỉ là thắng lợi bề ngoài, chứ không phải thắng lợi đích thực. Còn nếu không thu được thắng lợi-không ký được hợp đồng, thì còn tệ hại hơn, họ sẽ làm mất đi mối quan hệ hợp tác, mất bạn hàng, mất đối tác NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  10. 4. Đàm phán kiểu nguyên tắc (Pricipled negotiation): • Đàm phán kiểu Nguyên tắc còn gọi là là “Thuật đàm phàn Harvard” có 4 đặc điểm: • - Tách rời con người ra khỏi vấn đề, chủ trương: đối với người-ôn hoà, đối với việc-cứng rắn. • - Cần tập trung vào lợi ích của đôi bên, chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương: thành thực, công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình. • - Cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế. • - Kết quả của sự thoả thuận cần dựa trên những tiêu chuẩn khách quan khoa học. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  11. CÁC KIỂU ĐÀM PHÁN (tiếp) Đàm phán kiểu nguyên tắc (Principled negotiation): Four basic points of principled negotiation: People: Separate the people from the problem. Interests: Focus on interests, not positions. Options: Generate a variety of posibilities before deciding what to do. Criteria: Insist that the result be based on some objective standard. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  12. 5. So sánh các kiểu đàm phán Bảng 1. So sánh các kiểu đàm phán Ñaøm phaùn kieåu maëc caû laäp Ñaøm phaùn tröôøng kieåu Meàm Cöùng nguyeân taéc Coi ñoái taùc nhö Coi ñoái taùc nhö Coi ñoái taùc nhö beø baïn ñòch thuû. nhöõng coäng söï cuøng giaûi quyeát vaán ñeà. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  13. (tiếp) Meàm Cöùng Nguyeân taéc Muïc tieâu: ñaït Muïc tieâu: giaønh Muïc tieâu: giaûi ñöôïc thoûa thaéng lôïi baèng quyeát vaán ñeà thuaän , giöõ moïi giaù. hieäu quaû vaø moái quan heä. thaân thieän. Chuû tröông: Chuû tröông: EÙp Taùch con ngöôøi Nhöôïng boä ñeå ñoái taùc nhöôïng ra khoûi vaán giöõ moái quan boä. ñeà. heä. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  14. (tiếp) Meàm Cöùng Nguyeân taéc Meàm vôùi con Cöùng raén vôùi Meàm moûng vôùi ngöôøi vaø vaán caû con ngöôøi con ngöôøi, cöùng ñeà, laãn vaán ñeà, vôùi vaán ñeà Tin ñoái taùc. Khoâng tin ñoái Giaûi quyeát v/ñ taùc. ñoäc laäp vôùi loøng tin. Deã thay ñoåi laäp Baùm chaët laáy Taäp trung vaøo tröôøng. laäp tröôøng. lôïi ích, khoâng vaøo laäp tröôøng. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  15. (tiếp) Meàm Cöùng Nguyeân taéc Ñöa ñeà nghò. Ñe doïa. Xaùc ñònh quyeàn lôïi Khoâng giaáu Ñaùnh laïc höôùng Khoâng coù giôùi giôùi haïn cuoái veà giôùi haïn haïn cuoái cuøng cuøng. cuoái cuøng Chaáp nhaän Ñoøi lôïi ích ñôn Taïo ra caùc thieät haïi ñôn phöông laøm giaù phöông aùn ñeå phöông ñeå ñaït cho thoûa thuaän. cuøng ñaït muïc ñöôïc thoûa ñích. thuaän. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  16. (tiếp) Meàm Cöùng Nguyeân taéc Chæ ñi tìm moät Chæ ñi tìm moät Xaây döïng caùc caâu traû lôøi caâu traû lôøi phöông aùn maø ñoái taùc maø mình chaáp tröôùc löïa choïn chaáp nhaän. nhaän. sau. Coá gaéng ñaït Khaêng khaêng Keát quaû phaûi thoûa thuaän. giöõ laäp tröôøng. döïa treân tieâu chuaån khaùch quan. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  17. (tiếp) Meàm Cöùng Nguyeân taéc Coá traùnh phaûi Coá thaéng cuoäc Coá ñaït caùc keát ñaáu trí. ñaáu trí. quaû döïa treân tieâu chuaån khaùch quan. Luøi böôùc tröôùc Gaây aùp löïc. Luøi böôùc tröôùc aùp löïc. nguyeân taéc, chöù khoâng luøi böôùc tröôùc aùp löïc. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  18. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tách con người ra khỏi vấn đề (tr.103- 109- Đàm phán trong kinh doanh quốc tế): • Nhà ĐP trước tiên là con người; • Tách v/đ quan hệ ra khỏi nội dung ĐP và xử lý trực tiếp vấn đề con người. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  19. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tập trung vào lợi ích chứ không phải lập trường (tr.109-111)  Xác định được lợi ích;  Trao đổi về lợi ích. NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
  20. Bàn thêm về ĐP theo kiểu “nguyên tắc” Tạo ra các phương án để cùng đạt được mục đích (tr. 111-112) NTDP - PGS.TS. Doan Thi Hong Van
nguon tai.lieu . vn
Kỹ năng bán hàng Quản trị kinh doanh Marketing - Bán hàng Internet Marketing Kế hoạch kinh doanh Thương mại điện tử PR - Truyền thông Tổ chức sự kiện Kỹ năng quản lý Kinh tế học