Bài giảng Đàm phán thương mại quốc tế quốc tế - ĐH Thương Mại

D
U
D
D

U

M

D
U

M

_T

TM

H

U
M
_T

1

D

D

H

TM

TM
H
D

D

D

U
_T
M

M
_T
TM
H

_T

H
TM

D
U

M

_T

D

H
TM

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
thương mại quốc tế
(*) Khái niệm
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều chúng
ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua
lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên
kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng
(Getting to yes, Roger Fisher).

U

M
U

U
_T
M
TM

H

D

U

_T
M
H
TM

D
U

M
H
TM
_T

D

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
thương mại quốc tế quốc tế
(*) Khái niệm
Đàm phán là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều
hòa quan hệ giữa các bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên
thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất (Nghệ
thuật đàm phán trong thương mại quốc tế, Trương
Tường)

_T

_T
M

H
TM

D
U
M
_T
TM

H
D

M

_T

TM

H

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC
TẾ QUỐC TẾ

D

TÀI LIỆU THAM KHẢO

[1] Bài giảng “Đàm phán TMQT” của Bộ môn QTTNTMQT
[2] PGS.TS. Đoàn Thị Hồng Vân, 2006, Đàm phán trong kinh doanh quốc tế, NXB
Thống kê.
[3] PGS.TS. Doãn Kế Bôn, 2010, Quản trị tác nghiệp TMQT, NXB Chính trị hành chính.
[4] Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Xuân Hồng, 2001, Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc
tế quốc tế, NXB Chính trị quốc gia
[5] Phil Baguley, Nhân Văn biên dịch, 2004, Nghệ thuật đàm phán trong kinh doanh,
NXB TPHCM.
[6] Viện Nghiên cứu và đào tạo về quản lý, 2008, Chuẩn mực giao tiếp thời hội nhập,
NXB Lao động và xã hội.
[7] Nguyễn Trọng Đàn, 2003, Nghi thức thư tín TMQT, NXB Đại học Quốc gia TPHCM.
[8] Peter B.Stark – Jane Flaherty, 2003, 101 ways to win everytime in any situation.
[9] GS.TS. Hoàng Đức Thân, 2006, Giáo trình giao dịch và đàm phán kinh doanh, NXB
Thống kê.
[10] www.xuatnhapkhauvietnam.com
[11] www.thuongmai.vn
[12] www.viettrade.gov.vn

U

Chương 1: KHÁI QUÁT VỀ đàm phán thương mại
quốc tế QUỐC TẾ quốc tế (15 tiết)
Chương 2: Văn hóa đàm phán của một số quốc gia
trên thế giới (12 tiết)
Chương 3: Chiến lược và phương pháp tiếp cận
trong đàm phán thương mại quốc tế quốc tế (8 tiết)
Chương 4: Kỹ thuật đàm phán thương mại quốc tế
quốc tế (15 tiết)
Chương 5: Quy trình đàm phán thương mại quốc tế
quốc tế (8 tiết)
Kiểm tra: 2 bài (2 tiết)

D
U

_T
D

M
U

TM
_T
H
D

U
M
_T
TM
H

D

M
U
_T
_T
M

H

H
D
U

TM
_T
M

H
D
U
M
_T

H
TM

TM

H

TM

TM

H
TM
D
U

TM

H

TẾ

H
TM

BÀI MỞ ĐẦU

Mục tiêu, đối tượng nghiên cứu của học phần
Phương pháp nghiên cứu
Nội dung của học phần
Giới thiệu tài liệu tham khảo, hướng đề tài thảo luận

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ QUỐC

TM

H

_T

_T

_T

TM

H
_T
M

ĐẠI HỌC THƯƠNG MẠI
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
BỘ MÔN QUẢN TRỊ TÁC NGHIỆP THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

NỘI DUNG HỌC PHẦN

8/16/2017

D
U
D

U
D

U

M

D
U

M

_T

_T

TM

H

D

U
2

D

TM
H
D

D

H

TM

_T

M

_T
M

M

U

U

D

D

H
TM

1.2. Nguyên tắc trong đàm phán thương mại quốc tế
Chỉ đàm phán khi xuất hiện vùng thoả thuận đàm phán
Đảm bảo lợi ích của các bên tham gia đàm phán
Kết hợp tính khoa học và tính nghệ thuật trong đàm phán
Trong đàm phán phải tập trung vào quyền lợi chứ không
phải lập trường quan điểm
Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan.

_T
TM
H

_T

H
TM

D
U

M

M

H
TM
_T

D

M
U

_T
M
TM

H

D

U

_T
M
H
TM

D
U

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương
mại quốc tế quốc tế
(*) Vai trò:
đàm phán thương mại quốc tế giúp con người chia sẻ thông
tin.
đàm phán thương mại quốc tế giúp giải quyết những bất đồng,
mâu thuẫn, lợi ích xung đột và phát triển lợi ích chung, từ đó
các bên có thể ký kết hợp đồng mua bán và thực hiện các mục
tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
đàm phán thương mại quốc tế giúp củng cố mối quan hệ giữa
người với người, hoàn thiện kỹ năng giao tiếp và đàm phán
của mỗi con người trong cuộc sống, trong công việc

_T

_T
M

H
TM

D

U
M
_T
TM
H
D

U

M

_T

TM

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán thương mại
quốc tế
(*) Đặc điểm:
đàm phán thương mại quốc tế là một hoạt động tự nguyện.
đàm phán thương mại quốc tế là quá trình thỏa hiệp về những lợi
ích chung và điều hòa lợi ích đối lập vì mục đích lợi nhuận.
đàm phán thương mại quốc tế là hoạt động vừa mang tính khoa học
vừa mang tính nghệ thuật.
đàm phán thương mại quốc tế chịu sức ép cạnh tranh và đòi hỏi
nhà kinh doanh phải dám chấp nhận mạo hiểm, rủi ro để tiến hành
đàm phán.
Trong đàm phán thương mại quốc tế, đàm phán được thực hiện giữa
các chủ thể đến từ các quốc gia khác nhau. Vì vậy, đàm phán trong
thương mại quốc tế chịu tác động của các yếu tố như luật pháp, văn
hóa, kinh tế, chính trị mang tính quốc tế

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

D

_T
D

M
U

H
D

U
M
_T
TM

H

D

H
D
U
_T
M

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
thương mại quốc tế
(*) Khái niệm
Đàm phán là hành vi và quá trình, trong đó hai hay nhiều
bên tiến hành trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm còn bất đồng để đi đến một thỏa
thuận thống nhất (Đàm phán kinh doanh quốc tế, Đoàn
thị Hồng Vân).

TM
_T

TM
_T
M

H

D

U
M
M
U
_T

TM

H

H
D
U

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
thương mại quốc tế
(*) Khái niệm
Đàm phán là hoạt động, là quá trình các bên trao đổi,
thảo luận để điều hòa miền lợi ích đối kháng, phát triển
lợi ích chung và đạt được một thỏa thuận chung thống
nhất.
đàm phán thương mại quốc tế là hành vi và quá trình
trao đổi giữa hai hay nhiều bên về những vấn đề liên quan
đến thương mại nhằm điều hòa những bất đồng giữa các
bên, tăng cường lợi ích chung và để đạt mục đích lợi

H

H
TM

TM

TM

H
TM
D
U

_T
M
_T

H
TM

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

TM

H

_T

_T

_T

TM

H

TM

H

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

1.1. Khái niệm, đặc điểm và vai trò của đàm phán
thương mại quốc tế
(*) Khái niệm
Đàm phán được hiểu là quá trình mặc cả và thuyết phục
thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện và thuyết
phục thông qua giao tiếp, trao đổi thông tin trực diện hoặc
văn bản vì mục tiêu lợi nhuận kinh tế giữa các bên có mối
quan hệ mua bán với nhau nhằm đạt được những cam kết
bằng văn bản dưới hình thức hợp đồng dựa trên cơ sở
bình đẳng, tự nguyện giữa các bên (Kỹ thuật đàm phán
TMQT, Nguyễn Xuân Thơm, Nguyễn Văn Hồng).

8/16/2017

D
U
D

M

_T

H
TM

D

D

U

U

M

M

Đàm phán về trọng tài (Arbitration):
- Thống nhất địa điểm trọng tài
- Luật áp dụng
- Ngôn ngữ xét xử
- Cam kết chấp hành tài quyết và phân định chi phí
trọng tài.
Đàm phán về điều kiện khiếu nại (Claim):
- Thống nhất thời hạn khiếu nại
- Thể thức khiếu nại, và nghĩa vụ của của các bên khi
khiếu nại.

3

D

D

H

TM

TM

_T

M

_T
M

U

U

D

D

H

TM

_T

_T
H
TM

D
H
D

D

U
U

U

_T
M
H
TM
D

U

U
M
_T
TM
H

_T
M

D

H

Đàm phán về giao hàng (Shipment/Delivery):
- Thống nhất số lần giao hàng
- Thời gian giao hàng
- Địa điểm giao hàng (ga, cảng) đi (ga, cảng) đến (ga cảng)
thông qua.
- Thông báo giao hàng, số lần thông báo, thời điểm thông
báo, nội dung thông báo
- Một số các quy định khác về việc giao hàng.
Đàm phán về trường hợp miễn trách (Force majeureacts
of god):
- Thống nhất nguyên tắc xác định các trường hợp miễn
trách
- Những sự kiện được coi là trường hợp miễn trách và
những trường hợp không được coi là trường hợp miễn
trách.
- Trách nhiệm và quyền lợi của mỗi bên khi xảy ra trường
hợp miễn trách.

M

M
U
D

TM

TM
H
D
U

M

_T

TM
H
D
D

H
TM
_T

U

Đàm phán về điều kiện bảo hành (Warranty):
- Thống nhất thời hạn bảo hành
- Địa điểm bảo hành
- Nội dung bảo hành và trách nhiệm của mỗi bên trong
mỗi nội dung bảo hành.
Đàm phán về phạt và bồi thường thiệt hại (Penalty):
- Thống nhất các trường hợp phạt và bồi thường
- Cách thức phạt và bồi thường
- Trị giá phạt và bồi thường

_T

_T
M

M
_T

_T
TM

H

D

M
U
_T

TM
_T
M

TM
U

U
M

M
_T

H
TM

Đàm phán về giá cả (Price):
- Thống nhất về đồng tiền tính giá
- Mức giá
- Phương pháp quy định giá
- Giảm giá (nếu có ).
Đàm phán về thanh toán (Payment):
- Thống nhất về đồng tiền thanh toán
- Thời hạn thanh toán
- Địa điểm thanh toán.
- Phương thức thanh toán
- Bộ chứng từ dùng cho thanh toán.

H
TM

D

D

D

U

- Kiểm tra chất lượng( thời điểm, địa điểm, cơ quan kiểm tra,
bằng chứng của việc kiểm tra…)

H

H
D
M
U

H

H

H

- Phương pháp quy định chất lượng

1.3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế
Đàm phán về số lượng (Quantity):
- Thống nhất số lượng hàng hoá
- Đơn vị tính
- Phương pháp xác định trọng lượng.
Đàm phán về bao bì, ký mã hiệu (Packing and marking):
- Thống nhất loại bao bì, hình dáng, kích thước, số lớp
bao bì
- Chất lượng bao bì
- Phương thức cung cấp bao bì
- Giá bao bì.
- Nội dung và chất lượng của ký mã hiệu.

TM
_T

Thống nhất về đối tượng giao dịch( Tên hàng, chủng loại,
kích cỡ, năm sản xuất, nơi sản xuất…)
Đàm phán về chất lượng (Quality):

H
TM

_T

_T
TM
H
D
U

TM
_T
M

U

D

H

H
TM

TM

_T

_T

Đàm phán về tên hàng (Commodity):

TM

H

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

1.3. Nội dung đàm phán thương mại quốc tế

TM

_T
M

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

- Thống nhất mức chất lượng

8/16/2017

U
D

U
D

U

H
TM

_T

M

_T
M
H
TM

D

D

D

TM

_T

_T

Tỏ ra rất lịch lãm, ôn hòa, khiêm nhường, thái độ bình tĩnh
cung kính nhưng bên trong sự khiêm nhường, kính trọng
người Nhật có rất nhiều mưu kế rất khó đối phó và họ rất giỏi
khai thác lợi dụng điểm yếu của đối tác
Giao tiếp ngữ cảnh cao, giao tiếp không lời
Trao đổi danh thiếp và tặng quà là rất quan trọng.
Người Nhật thường tìm mọi cách để nắm quyền chủ động về
thời gian, dẫn dắt quá trình đàm phán
Tạo lập và giữ chữ tín là điều đặc biệt quan trọng

D

U
M
4

D

TM
H
D

D

H

TM

_T

_T

_T
M

M

U

U

D

H

H
TM

D

M

M

U

U

U

M

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á
2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản

TM
H

_T
M
TM

H

D

U

U

M
_T
TM
H
TM
_T

D

M
U

_T
M

D
U
M
_T
TM

H
D

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

quan hệ thứ bậc
coi trọng việc đúng giờ
thường có 4 giai đoạn: (1) Làm quen; (2) Nhập cuộc dựa trên
cơ sở hiểu biết lẫn nhau; (3) Thuyết phục; (4) Thỏa thuận, ký
kết hợp đồng
ngại từ chối thẳng
quan tâm đến giá cả mà cũng rất quan tâm đến các điều kiện
giao dịch khác như chất lượng sản phẩm và khả năng cung cấp
sản phẩm ổn định của đối tác
tuân thủ tiến trình ra quyết định theo nguyên tắc thống nhất

D

H
TM

TM
_T
H
D

U
M
_T
TM

H

D

H
D
CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

_T

D

D
M
U

U

TM
_T
M

H
D
U
M
M
U
_T
U

_T
H

H
D

D
U
_T
M
_T

Phân lập vấn đề con người và công việc
Tập trung vào lợi ích chứ không phải vị thế
Tạo ra nhiều phương án có lợi cho các bên
Sử dụng tiêu chuẩn khách quan, khoa học.

TM

H
_T
M

1.5. Các mô hình đàm phán
1.5.1. Mô hình Fisher và Ury
1.5.2. Mô hình PIN
1.5.3. Mô hình Walter và Mc Kersie
1.5.4. Mô hình Sawyer và Guetzkow
1.5.5. Mô hình Sebenius

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á
2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản
2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc
2.1.3. Văn hóa đàm phán ở Hàn Quốc
2.1.4. Văn hóa đàm phán ở Ấn Độ
2.1.5. Văn hóa đàm phán ở Việt Nam

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á
2.1.1. Văn hóa đàm phán ở Nhật Bản

H
TM

TM

TM

H
TM

_T

_T

_T

TM

H

H
TM

1.5. Các mô hình đàm phán
1.5.1. Mô hình Fisher và Ury

TM

H

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

1.4. Các hình thức đàm phán
Đàm phán trực tiếp
Đàm phán qua thư
Đàm phán qua điện thoại

H

TM

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1
KHÁI QUÁT VỀ ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
QUỐC TẾ

8/16/2017

D
U
D
D

U
M
_T
H
TM

D

D

U

U

M

M

_T

_T

D
U
M
5

D

TM
H
D

D

H

TM

_T

_T

_T
M

M

U

U

D

D

H

TM

H
TM

2.4. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Phi
2.4.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nam Phi
2.4.2. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Nigeria

TM
H

_T
M
TM

H

D

U
_T
M
H
TM
D

U

M

H
TM
_T

D

M
U

U

U
M
_T
TM
H
D

U
M
_T
TM

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ
2.3.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ
rất coi trọng thời gian nên chuyện chính xác về giờ giấc là
nguyên tắc quan trọng
xem trọng việc ăn mặc đứng đắn
vui vẻ, cởi mở, khi giao dịch tiếp xúc không cần phải bắt
tay quá nhiều lần, nên đi thẳng ngay vào vấn đề
không sử dụng những lời lẽ rườm rà mà đi ngay vào mục
đích
Coi trọng chất lượng, khả năng giao hàng đúng hạn với khối
lượng lớn, lâu dài

D

H
TM

D

D

U
M
_T
TM

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Mỹ
2.3.1. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Mỹ
2.3.2. đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Achentina
2.3.3 đàm phán thương mại quốc tế quốc tế ở Canada

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

_T

_T
M

TM
_T

người Trung Quốc tìm cách kéo dài các cuộc thảo luận, cốt để
cho bạn mất kiên nhẫn
Một chiến thuật người Trung Quốc thường sử dụng trong đàm
phán là thời gian.
thường thích đàm phán theo kiểu trả giá
Quá trình đàm phán gồm 3 giai đoạn: Gặp mặt không chính
thức, Gặp mặt chính thức, Xác nhận thỏa thuận

H

H

D

H
D
U

_T
D

M
U

U

TM
_T
M

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á
2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc

H

D

M
U
_T

TM

H
_T
M

H

H
D

D
U

U
M
_T

2.2. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Âu
2.2.1. Văn hóa đàm phán ở Anh
2.2.2. Văn hóa đàm phán ở Đức
2.2.3. Văn hóa đàm phán ở Pháp
2.2.3. Văn hóa đàm phán ở một số nước Đông Âu

H
TM

TM

TM

H
TM

_T

_T

_T

TM

H

H

H
TM

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

TM

H

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

2.1. Văn hóa đàm phán ở một số nước châu Á
2.1.2. Văn hóa đàm phán ở Trung Quốc

TM

_T
M

CHƯƠNG 2: VĂN HÓA ĐÀM PHÁN CỦA
MỘT SỐ QUỐC GIA TRÊN THẾ GIỚI

luôn thích được đàm phán bằng tiếng Hoa
người Trung Quốc không nhìn thẳng vào mặt đối tác
xu hướng thầm lặng, ít bộc lộ mình qua lời nói
rất chú trọng đến việc thu thập thông tin, họ không thích
những chuyện bất ngờ
không thích nói không một cách thẳng thừng

8/16/2017