Xem mẫu
- 8 sai lầm lớn nhất trong hoạt động
tiếp thị
Những sai lầm trong hoạt động
tiếp thị không chỉ làm cho bạn tiêu tốn thời gian và tiền bạc,
mà còn buộc bạn phải trả giá đắt hơn thế: sản phẩm không
tiêu thụ được, hình ảnh và danh tiếng công ty mờ nhạt, chưa
kể các đối thủ cạnh tranh đã lợi dụng quãng thời gian đó để
“qua mặt” bạn không mấy khó khăn.
- Trong khuôn khổ bài viết hôm nay, chúng tôi sẽ chỉ ra cho bạn
những sai lầm lớn nhất, nhưng lại thường gặp nhất, trong lĩnh
vực tiếp thị, với hy vọng giúp bạn tiến hành hoạt động này một
cách hiệu quả hơn.
1. Sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất sẽ giành chiến thắng
Không hẳn thế ! Nếu đúng là thế, vậy tại sao người ta lại chọn
băng ghi âm hiệu VHS chứ không phải là Sony Beta, dù các chỉ
số kỹ thuật của Beta đáng tin cậy hơn nhiều? Thành công nhờ
vào chất luợng vượt trội của sản phẩm hoặc dịch vụ tốt giờ đây
chỉ còn là chuyện của quá khứ. Ngày nay, yếu tố giành chiến
thắng trong tiếp thị phần lớn phụ thuộc vào nhận thức của khách
hàng về sản phẩm. Và sự chấp nhận mang tính chủ quan đó lại
hoàn toàn có thực. Đa số người tiêu dùng tin tưởng rằng những
nhận thức của mình là đúng đắn và chính xác. Khi hãng Coca-
Cola giới thiệu sản phẩm Coca “cải tiến” ra thị trường, loại nước
- uống này đã thất bại thảm hại, mặc dù sản phẩm đã được dùng
thử đến 200.000 lượt. Đó chính là vấn đề nhận thức.
Ngày nay, câu chuyện về Coca “cải tiến” cũng đã đi vào dĩ vãng.
Trong ý nghĩ của người tiêu dùng, Coca vẫn tốt hơn là Coca “cải
tiến”. Bài học rút ra là: đừng nuôi ý định thay đổi suy nghĩ của
khách hàng, mà tốt hơn cả là hãy giữ tiền trong túi cho thật chắc.
Một ví dụ minh họa cho điều này: Hãng Energizer đã chi ra hơn 5
tỷ USD để quảng cáo cho loại “Pin con thỏ” mới của hãng, vậy
mà kết quả là có đến 45% số lần khách hàng mua nhầm, trong
khi họ vẫn nghĩ là mình đang sử dụng đúng pin “con thỏ”.
2. Tấn công vào điểm yếu của đối thủ cạnh tranh
Đây lại là một sai lầm tiếp theo! Bạn phải tấn công vào điểm
mạnh của đối thủ, bởi đó chính là điểm thu hút khách hàng, làm
cho khách hàng đến mua sản phẩm của họ. Thông thường, các
- nhà sản xuất cũng chỉ tập trung vào các mặt mạnh mà “lơ là”
những điểm yếu của chính mình.
Vậy thì điều bạn cần làm trước tiên là tấn công vào mặt mạnh
yếu nhất của họ. Đó chính là những gì Jack-in-the-Box đang cố
gắng thực hiện với 2 đối thủ cạnh tranh là McDonald và Burger
King. Với khẩu hiệu “chúng tôi chỉ vào bếp sau khi bạn chọn thực
đơn”, Jack-in-the-Box ngầm ám chỉ rằng, việc sử dụng đèn nhiệt
và lò vi sóng đã làm cho chất lượng thức ăn nhanh của các đối
thủ sẽ không được tươi mới và thơm ngon như các sản phẩm
của Jack.
3. Quảng cáo phải được đăng 3 đến 6 lần mới đem lại hiệu
quả
Bạn có chắc như vậy không? Nếu một quảng cáo không thể phát
huy hiệu quả của nó trong tháng đầu tiên thì làm sao có thể trông
mong nó sẽ làm được việc đó trong tháng thứ 4 hay những tháng
- kế tiếp? Một quảng cáo tồi bao giờ cũng vẫn là một quảng cáo
tồi! Thời gian không cải thiện được chất lượng và hiệu quả của
nó. Tuy nhiên, biện pháp quảng cáo bằng thư trực tiếp lại không
hoàn toàn giống cách quảng cáo trên báo chí. Người ta có
khuynh hướng lưu lại bưu thiếp hoặc những bức thư mà họ quan
tâm hơn là cất giữ các mẩu quảng cáo trên báo chí.
Tương tự, tác động vào tâm trí khách hàng bằng những lá thư
trực tiếp sẽ dễ dàng hơn nhiều so với việc tiếp cận bằng những
tờ tạp chí. Một bất tiện khác của việc quảng cáo trên tạp chí là
thời gian trung bình để cho ra đời một mẩu quảng cáo kéo dài
khoảng 3 tháng. Trong khi chờ đợi đợt quảng cáo đầu tiên phát
huy hiệu quả, bạn sẽ không có đủ thời gian để chuẩn bị cho
những chương trình quảng cáo tiếp theo. Đừng bao giờ tự đặt
mình vào tình huống này.
4. “Tôi hiểu biết về sản phẩm rõ như lòng bàn tay mình. Tôi
sẽ bán được chúng”.
- Thông thường, chúng ta rất am hiểu về sản phẩm hay dịch vụ
mình đang kinh doanh, nhưng liệu chúng ta có biết rõ về vị trí của
mình trên thị trường? Kiến thức vững chắc về thị trường của bạn
cũng quan trọng không kém sự hiểu biết về sản phẩm. Những
phương thức tiếp cận thị trường cùng với việc phát triển vị thế
của mình sẽ đóng vai trò quyết định đối với thành công của
bạn, chứ không phải là sự am tường về sản phẩm, dịch vụ mà
bạn cung cấp.
5. Mọi người đều thích sản phẩm này nên nó sẽ bán rất chạy.
Những gìngười ta nói với bạnthường không giống với những
việc họ sẽ làm trong thực tế. Điều này giải thích tại sao những
nhóm điều tra lại không thu được kết quả chính xác, bởi vì người
ta sẽ chỉ nói với bạn những điều mà họ nghĩ là bạn muốn nghe.
Có một cách hiệu quả hơn để kiểm tra mức độ quan tâm của
khách hàng: Hãy làm như tình cờ giới thiệu hay giải thích về sản
- phẩm hoặc dịch vụ của bạn với họ, không để họ biết trước kế
hoạch của bạn. Khi mọi người “Ồ” lên thích thú là bạn đã có thể
thành công rồi đó!. Kế tiếp hãy nói rằng bạn vẫn còn một sản
phẩm như vậy, hoặc bạn sẽ tạo điều kiện để họ có thể sử dụng
dịch vụ đó. Điều mấu chốt ở đây là: họ có sẵn sàng rút tiền ra
khỏi ví không. Nếu có thì xin chúc mừng bạn, bằng không, sản
phẩm hay dịch vụ của bạn không phải là thứ đặc biệt hấp dẫn
người tiêu dùng như bạn vẫn tưởng.
6. Internet là nơi có thể kiếm tiền một cách dễ dàng.
60% lợi nhuận thu được từ mạng Internet có liên quan đến sách
báo, tranh ảnh khiêu dâm, 20% thuộc về mảng kinh doanh máy
tính và 20% lợi nhuận còn lại là của tất cả các ngành khác gộp
chung. Trên thực tế, do thiếu sự hỗ trợ đầy đủ về kiến thức và
công nghệ mà đã có rất nhiều người “tiền mất, tật mang” vì mạng
Internet. Internet làm chúng ta liên tưởng đến “cơn sốt vàng” năm
1894, khi hàng vạn người đổ xô đến California xa xôi với hy vọng
- đổi đời nếu may mắn tìm thấy vàng. Cuối cùng chỉ có rất ít người
giàu lên, số còn lại đều phải tìm những công việc nghiêm túc
khác để làm.
7. Khi nền kinh tế suy thoái, nên cắt giảm chi phí quảng cáo
và tiếp thị.
Một nghiên cứu công bố trên tạp chí Business News Week, Mỹ,
đã chứng minh điều hoàn toàn ngược lại. Chi nhánh của công ty
quảng cáo Ogilvy & Mather và Viện kế hoạch chiến lược có trụ sở
đặt tại Mỹ đã tìm ra mối liên hệ chặt chẽ giữa việc tăng chi phí
cho quảng cáo với sự gia tăng thị phần của doanh nghiệp.
Nghiên cứu chỉ ra rằng: “Với tỷ lệ số tiền quảng cáo trên lượng
hàng bán ra trong thực tế, những công ty “rộng tay” hơn so với
các đối thủ cạnh tranh chủ yếu sẽ giành được từ 32% đến 40%
thị phần. Trong khi đó, những công ty có chi phí ngang bằng với
đối thủ chỉ chiếm được 23%, và chỉ có 15% thị phần cho các công
ty hạ ngân sách quảng cáo xuống thấp hơn đối thủ của họ.
- Ngược lại, thị phần cũng có ảnh hưởng rất lớn đến lợi nhuận.
Những công ty kiểm soát hơn 40% thị phần trung bình thu được
41% lợi nhuận, trong khi các công ty nắm giữ ít hơn 10% thị phần
thì mức lợi nhuận chỉ ở vào khoảng 9%. Trong giai đoạn kinh tế
suy thoái, khi các đối thủ cạnh tranh đang cắt giảm chi phí, thì
chiến lược tiếp thị hiệu quả nhất của bạn là tranh thủ giành lấy
phần to hơn của “chiếc bánh” thị trường đang ngày một nhỏ lại.
Và khi nền kinh tế hồi phục, chính bạn sẽ ngạc nhiên vì vị trí vững
chắc của mình trên thị trường.
8. Tôi có thể xin tài trợ để đầu tư cho sản phẩm mới.
Việc này không dễ dàng chút nào, nếu không nói là rất khó khăn.
Cho dù có xin được tài trợ đi nữa, thì bạn sẽ phải đánh đổi bằng
một lượng lớn cổ phần công ty. Để khởi sự kinh doanh công ty
máy tính Apple,Steve Jobs và Steve Wozniak đã nhận được 91
ngàn USD tài trợ từ Mike Markkula. Bù lại, Markkula sẽ có được
- 33% cổ phần của Apple. Quả thật đây không phải là chuyện hiếm
thấy! Ngày nay, nếu bạn nghĩ đến việc xin một công ty lớn tài trợ
để biến ý tưởng của mình thành hiện thực thì bạn đã lầm to.
Những tập đoàn lớn rất ít khi chịu “mở hầu bao” trước các ý
tưởng bên ngoài tổ chức của họ. Tốt nhất là bạn nên tiếp cận
những công ty nhỏ hơn và đặt vấn đề với họ. Bất kể bạn tiến
hành việc đó như thế nào, và không cần biết đối tác của bạn là ai,
bạn hãy chuẩn bị tinh thần để sẵn sàng chia tay với một lượng cổ
phần đáng kể cho người đồng ý bỏ tiền ra tài trợ cho bạn.
nguon tai.lieu . vn