Xem mẫu
- 7 bí ‘kíp’ trong tiếp thị B2B (phần 1)
Có lẽ rất nhiều người đồng ý với quan điểm rằng, tiếp thị B2B (Business
to Business)không bao giờ là một công việc dễ dàng cả. Nếu bạn là một
chủ doanh nghiệp đang có kế hoạch tiếp thị B2B, bạn sẽ cần tới những
kỹ năng nhất định cùng một vài nghệ thuật giao tiếp thích hợp nhất.
Business to Business (Kinh doanh hướng đến kinh doanh – B2B) có thể hiểu
theo nghĩa bán buôn, là hình thức kinh doanh giữa các nhà cung cấp, giữa
các nhà sản xuất sản phẩm và các đại lý. Hiện các các website phục vụ bán
buôn qua mạng chiếm tỷ lệ 61% ở châu Âu và 43% ở Mỹ.
Nhớ lại cuộc khủng hoảng dot.com vào năm 2001, khi đó sự suy sụp của các
dotcom chỉ là một phần nhỏ của toàn bộ nền kinh tế Internet, chỉ những kiểu
- mẫu bán lẻ qua mạng B2C (Business to Consumer – kinh doanh hướng đến
tiêu dùng) suy sụp, còn kiểu mẫu kinh doanh thật sự B2B vẫn hoạt động tốt
với nhiều công ty, tập đoàn lớn sử dụng Internet để tiết giảm hàng tỷ USD
chi phí hoạt động và phục vụ khách hàng tốt hơn.
Sở dĩ có được thành công như vậy là hoạt động B2B được xây dựng trên
một nền tảng vững chắc, số lượng khách hàng ổn định. Và từ đó đến nay,
kinh doanh B2B vẫn có những bước phát triển mạnh mẽ và dần trở thành
một xu thế chủ đạo được rất nhiều công ty quan tâm tới, cả trong cách thức
kinh doanh lẫn hoạt động tiếp thị, quảng bá.
Tuy nhiên, trong nhìn nhận của không ít các công ty, việc tiếp thị tới các
đồng nghiệp luôn khó khăn hơn nhiều so với việc tiếp thị tới người tiêu
dùng. Thách thức chính là ở chỗ, các chủ doanh nghiệp là những người rất
bận rộn với vô khối nhiệm vụ cần giải quyết, họ không có nhiều thời gian và
cũng không mấy thích thú với những buổi gặp mặt các đối tác tiếp thị. Đó
chính là các lý do khiến họ trở thành những khách hàng rất khó để tiếp cận
và thuyết phục.
Một lỗi thường gặp khiến tiếp thị B2B không dễ thành công đó là nhiều
công ty đơn thuần chỉ coi khách hàng như những đối tác mua hàng, trong khi
trên thực tế phần lớn các công ty có ảnh hưởng và mối quan hệ tác động qua
lại với rất nhiều người khác nhau. Trong bối cảnh thị trường B2B, quyết
định mua hàng được đưa ra bởi nhiều người – có khi là cả một hội đồng.
Điều này khiến cho sự đánh giá, quyết định là khó thực hiện. Một khi không
thể phân tích tình huống trong một lúc, bạn cần phải nhận ra rằng, quyết
định mua hàng của đối tác B2B là một điệu valse được các phòng ban phối
hợp của họ với nhau một cách có nghệ thuật.
- Nếu các công ty, các chủ doanh nghiệp chính là “kế sinh nhai” của bạn, hoạt
động tiếp thị của bạn cần phải đáp ứng các nhu cầu đơn nhất của họ và phải
đủ hiệu quả để khích lệ họ hành động. Dưới đây là 7 nhu cầu cơ bản mà các
công ty trên thị trường mong muốn từ những nhà tiếp thị và cũng chính là
những bí quyết giúp bạn có được một chương trình tiếp thị B2B hiệu quả
nhất:
1. Doanh số bán hàng tăng trưởng mạnh mẽ
Phần lớn các chủ doanh nghiệp đề u thừa nhận rằng mục tiêu hàng đầu của
họ đó là gia tăng doanh số bán hàng. Liệu việc mua sắm sản phẩm/dịch vụ
của bạn có giúp các công ty khách hàng đạt được mục tiêu trên? Nếu câu trả
lời là có, hãy đặt những lợi ích này lên hàng đầu và là trọng tâm của các
thông điệp tiếp thị B2B bạn gửi tới khách hàng. Khi công ty bạn giúp các
đồng nghiệp tăng trưởng, bạn sẽ trở thành một phần không thể thiếu trong
thành công của họ.
2. Những lựa chọn an toàn
Là một chủ doanh nghiệp sẽ yêu cầu bạn đón nhận những rủi ro có tính toán
trước, từ việc mua sắm nguyên vật liệu, tìm kiếm trụ sở văn phòng đến tuyển
dụng các nhân viên. Nhưng một khi phải mua sắm các sản phẩm và dịch vụ
bên ngoài, các chủ doanh nghiệp có khuynh hướng trở nên thận trọng hơn.
Quyết định mua sắm sản phẩm của các chủ doanh nghiệp thiên về lôgic hơn
là cảm tính. Hầu hết các cuốn sách và bài báo trên các quảng cáo đều nhấn
mạnh đến sự thành công tiếp thị khi đánh vào cảm tính và xúc cảm của
khách hàng đầu tiên, sau đó mới đến lý tính. Nhưng đối với khách hàng là
các công ty, điều này sẽ trái ngược. Quyết định mua sản phẩm của họ được
- đánh giá là “mua sắm suy tính” hơn là những quyết định “mua sắm bốc
đồng”. Các chủ doanh nghiệp là những người mua sắm rất cẩn thận, luôn
cân nhắc yếu tố thực tế, thường xuyên so sánh và quyết định mua trên cơ sở
sản phẩm phù hợp nhất với nhu cầu của mình.
Bạn hãy giải thích cho các khách hàng B2B rằng việc mua sắm từ bạn là một
lựa chọn an toàn do họ sẽ nhận được những sản phẩm/dịch vụ chất lượng tốt,
luôn được quan tâm chu đáo sau bán hàng. Bạn cũng nên giới thiệu cho các
chủ doanh nghiệp B2B biết một số phản hồi của khách hàng khác, thông tin
đầy đủ về sản phẩm, những đánh giá tính năng, các xác nhận từ những hiệp
hội quốc gia hay các cơ quan chuyên môn.
3. Sự tiện lợi tối đa
Bạn đã từng bao giờ gặp một chủ doanh nghiệp thảnh thơi với cuộc sống
kinh doanh và gia đình? Câu trả lời chắc là chưa. Sự thật rằng việc điều hành
một hoạt động kinh doanh B2B tăng trưởng đòi hỏi rất nhiều thời gian và nỗ
lực nhằm tạo ra những sự tiện lợi mua sắm tốt nhất cho các chủ doanh
nghiệp khác. Ví dụ, hoạt động tiếp thị đa kênh – trong đó bao gồm một trang
web, các cửa hàng mua sắm trên đường phố và một chiến dịch direct-mail
campaign – là vô cùng thiết yếu để đẩy mạnh doanh số bán hàng từ các
nhóm khách hàng B2B mục tiêu này. Chìa khoá chính là việc cung cấp một
nhận thức nhãn hiệu nhất quán, nguồn cung ứng hàng hoá dồi dào, có chất
lượng, cũng như một dịch vụ khách hàng tuyệt vời cho tất cả các kênh.
Một khuynh hướng nổi bật trong tiếp thị B2B gần đây là ngày một nhiều
công ty tham gia mạnh mẽ vào hoạt động quản lý dây chuyền cung ứng
(SCM – Supply Chain Management), theo đó họ giới thiệu, quảng bá các
- cổng B2B Portal điển hình cung cấp cho các đối tác kinh doanh B2B khả
năng truy cập để mua sắm các hoá đơn, các đơn đặt hàng, các thông tin về
những khu vực sản xuất, phân phối,…. Từ đó, khách hàng sẽ có được sự tiện
lợi tối đa cũng như tiết kiệm đáng kể thời gian và công sức.
nguon tai.lieu . vn