Xem mẫu
- 101 BÍ QUYẾT ĐÀM PHÁN THÀNH CÔNG
(Phần 23)
TÌM KIẾM NGUYÊN NHÂN SÂU XA
Để trở thành một nhà đàm phán thành công, bạn phải học cách
khám phá ra nguyên nhân thực sự đằng sau sự phản đối của đối
tác.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
Ví dụ
Jack muốn vay tiền để trả nợ tiền nhà. Người môi giới cầm cố
tài sản đang tính toán tất cả các chi phí liên quan đến việc đảm
bảo cho khoản nợ. Jack hỏi liệu chi phí cho việc định giá nhà có
thể bỏ qua không vì anh đã thực hiện điều này cách đây mới sáu
tháng và đề nghị dùng kết quả định giá đó. Người môi giới cho
biết việc định giá tài sản là chính sách của công ty và ông chủ
của cô sẽ không chấp nhận bỏ qua việc định giá và thu phí. Để
tìm hiểu xem liệu có nguyên nhân nào khác khiến người môi
- giới không muốn bỏ qua khoản phí này, Jack muốn nói chuyện
trực tiếp với ông chủ của cô ta. Nếu lời giải thích của người môi
giới là không đúng, cô ta có thể sẽ nhượng bộ. Hơn thế, nếu cô
để anh nói chuyện với ông chủ, rất có thể anh có thể đạt được
một điều gì đó khác nữa mà anh đã không thể nếu không dùng
thủ thuật này.
Ứng phó
Người môi giới có thể có ba cách ứng phó. Thứ nhất, cô có thể
cung cấp thông tin chi tiết chỉ rõ tại sao điều này lại quan trọng
đối với sự thành công của cuộc đàm phán. Thứ hai, cô có thể
đưa ra các lựa chọn. Chẳng hạn, cô đề nghị là người định giá sẽ
chỉ cần lái xe ngang qua và đánh giá thay vì kiểm tra chi tiết
ngôi nhà và như vậy sẽ giảm được chi phí. Thứ ba, sử dụng thủ
thuật cấp trên quyết định, cô có thể nói: "Có thể là tôi sẽ thuyết
phục được ông chủ bỏ qua phí định giá, anh có muốn tôi làm
điều ấy giúp anh không?". Điều này sẽ mang lại cho người môi
giới cơ hội để gặp ông chủ về yêu cầu này. Sau đó, cô có thể
- quay lại gặp Jack với kết quả là bỏ qua hoàn toàn hoặc một phần
khoản phí, hoặc trả lời: "Tôi đã nói chuyện với ông chủ và ông
ta cho biết là chính sách của công ty không cho phép bỏ qua
việc thu khoản phí này".
ST
101 Bí Quyết đàm Phán Thành Công (24)
THOẢ THUẬN KIỂU NHÀ HÀNG
Một tình huống khó chịu mà ai cũng đã từng phải trải qua là
người bán hàng cố bán thêm sản phẩm phụ của anh ta. Mẫu hình
hoàn hảo của thủ thuật này là cảnh người bán hàng thực phẩm
ăn nhanh luôn hỏi: “ Anh dùng thêm thịt rán cùng với bánh
hamburger nhé? “ và cố thuyết phục để “bán thêm” cho bạn món
gì đó.
101 cách đàm phán trong kinh doanh (phần 1)
- Ví dụ
Sue muốn mua một chiếc máy tính xách tay và người bán hàng
nói: “ Chị nên mua thêm thời hạn bảo hành. Nếu máy tính có
trục trặc gì, chúng tôi sẽ sửa miễn phí cho chị.” Người bán hàng
thuyết phục Sue mua thêm thời hạn bảo hành bằng lập luận: “
Chị không thể biết trước được.”
Một số người thích kéo dài thời hạn bảo hành; một số người
khác lại cho rằng bảo hành là phung phí tiền bạc. Một số người
mua bảo hành và khi sản phẩm có vấn đề lại không tìm được
giấy tờ nên cửa hàng không thực hiện việc bảo hành.
Ứng phó
Có ba cách ứng phó hiệu quả. Một trong những cách này chúng
tôi học được từ một người rất nhiều tuổi. Khi người bán hàng
hỏi người đàn ông đã bảy lăm tuổi này liệu ông có muốn mua
thêm bảo hành cho chiếc máy giặt mới không, ông liền đáp; “
Thôi con trai ơi. Ở tuổi bố, đến chuối xanh bố còn chẳng dám
- mua.”
Khi giá trị bằng tiền của sản phẩm không cao, một cách ứng phó
thứ hai là: “ Khi cái này hỏng, tôi sẽ bỏ đi và mua cái mới.” Giá
của sản phẩm và chi phí cho bảo hành là hai yếu tố đảm bảo
lôgic cho cách ứng phó này.
Cách ứng phó cuối cùng cần đòi hỏi nhiều tự tin hơn. Sue có thể
nhìn thẳng vào mắt người bán hàng và nói: “ Anh có vẻ nhấn
manh tầm quan trọng của việc kéo dài thời hạn bảo hành cho tôi.
Có phải anh muốn nói với tôi một cách gián tiếp rằng sản phẩm
này không đáng tin cậy và tôi cần được bảo hành thêm?”
ST
nguon tai.lieu . vn